Cara Nestlé Menaklukkan Pasar Jepang

Cara Nestlé Menaklukkan Pasar Jepang: Menjual permen rasa kopi kepada anak-anak untuk “menanam jejak”, bertahun-tahun kemudian kembali menjual kopi kepada “anak-anak yang sudah dewasa”

Kisahnya bermula pada era 1970-an, ketika Nestlé menghadapi tantangan yang terasa mustahil: memasukkan kopi ke pasar Jepang – negeri yang budaya tehnya sudah mengakar ribuan tahun.

Awalnya Nestlé mencoba semua pendekatan konvensional: dari iklan massal, promosi terus-menerus, diskon besar-besaran, sampai investasi pada kemasan yang menarik. Namun semuanya tidak membuahkan hasil. Alasannya sederhana: orang Jepang tidak punya ikatan emosional apa pun dengan kopi.

Titik baliknya terjadi ketika Nestlé memutuskan merekrut Clotaire Rapaille – pakar psikologi dan pemasaran asal Prancis. Setelah melakukan riset, ia menyampaikan satu temuan penting: “Manusia biasanya membangun ikatan emosional yang kuat dengan makanan yang dikenalnya sejak masa kanak-kanak.”

Dari sudut pandang ini, Nestlé mengambil keputusan berani: alih-alih menyasar orang dewasa, mereka beralih sepenuhnya ke anak-anak. Pasar Jepang mulai dibanjiri produk seperti permen rasa kopi, jeli kopi, cokelat isi kopi, dan berbagai kue manis rasa kopi lainnya.

Hasilnya sungguh mencengangkan. Memasuki era 1980-an, generasi anak-anak itu telah dewasa dan masuk ke dunia kerja. Mereka bukan hanya terbiasa dengan rasa kopi, tetapi benar-benar menyukainya. Ketika kebutuhan kafein di tempat kerja meningkat, kopi instan Nestlé diluncurkan kembali dan langsung menjadi fenomena di pasar.

Kini Jepang telah menjadi negara pengimpor kopi terbesar keempat di dunia dengan lebih dari 500.000 ton per tahun. Budaya kopi sudah menjadi bagian yang tak terpisahkan dari masyarakat Jepang, dan Nestlé tetap memegang posisi teratas di pasar.

Menurut Lê Thanh Tùng.

Pelajaran bisnis

Ada beberapa pelajaran yang bisa dipetik dan diterapkan oleh merek lain dari kasus Nestlé:

– Pahami budaya pasarnya sebelum menyusun strategi merek.

– Kalau sumber dayamu sebesar Nestlé, kamu bisa memakai siasat untuk mengubah kebiasaan konsumsi satu negara. Kalau tidak, kamu bisa beralih memproduksi teh (yaitu produk yang sudah disukai pasar) atau cukup memilih pasar lain.

– Jangan takut pada permainan jangka panjang. Investasi hari ini bisa membuahkan “hasil manis” di masa depan.

Baca juga:
Berbagai Bumbu Masakan Jepang yang Perlu Kamu Ketahui
8 Cara Meminta Maaf dalam Bahasa Jepang Sesuai Situasinya